本文主要是学究式的总结一下比较购物的发展历史（资料全部来自与Google），然后扯淡一下我理解的目前国内比较购物市场，无他。 »1996年Deja 改变了原有的经营模式开始提供比较购物，这是最早出现的比较购物网站。Deja采用了比较购物+点评的模式，对商品和网上购物网站的评价结果完全由顾客决定。不过好景不长，2000年的时候因为大幅亏损Deja将Shopping这部分业务卖给了eBay，成为Half.com的一部分。2001年的时候Google再次收购了其旗下的News业务，整合进GoogleGroups，时至今日，Deja的Usenet、邮件列表已经成为Google Groups的重要组成部分。 而与Deja同时期出现的BizRate.com则活了下来，目前是美国比较购物网站的代表之一。 »自2000年左右开始，美国比较购物网站大批兴起，这些网站经过了互联网泡沫的洗礼。这种模式完全存活下来了，并且随着电子商务的复活在发展壮 大，在美国被广泛的接受，产生巨大的效益。 »1999年，国内电子商务赶上了第一波互联网创业的热潮，8848、雅宝、酷必得等纷纷兴起，依附电子商务，尤其是B2C发展的比较购物也迅速繁衍。“拉拉 手”、“打折啦”、“买必得”、“消费指南网站”等一批网站成立，业内一派欣欣向荣。不过遗憾的是，2001年之后，这些网站却都突然消失无踪。这也是国内的第一批比较购物网先烈。 »2002年到2003年国内比较购物行业陷入沉寂，进入了一个空档期。 »进入2004年，一些比较大的网站也纷纷进入比较购物领域，8848网转型比较购物网站，中商网也在这个时候出现，搜狐也开辟了购物搜索栏 目，但这些网站在经过一两年左右的运营后也逐渐淡出了人们的视线。这也是国内第二批比较购物网先烈。 »2005年开始，Smarter.com宣布进军中国，同时电子商务开始回暖，表现极为活跃，曾经被埋葬了的比较购物网站迎来了新的时代，新一代比较购物网站纷纷亮相，一时间近20家比较购物网站并起。不过，在运营了2年多之后大部分网站已经不复存在，有的举步维艰，这也是国内的第三批比较购物网先烈。 »步入2008年，随着淘宝的C2C霸主地位确立同时B2C井喷趋势进一步凸显，第四批比较购物网站开始进入战场，同时社会化的特征也进一步明显。 掐指一算，美国的比较购物已经有了14个年头，而中国的比较购物也有11个年头了，但是整个比较购物市场目前的状态仍旧是，有概念，没技术；有平台，没服务。所以，这是个依旧蛮荒的市场。并不是这个市场有很多人进进出出过这个市场就繁荣，相反的，比较购物市场被这样进进出出若干次后更显得蛮荒，一片混乱的蛮荒。 很多业界的观点认为，比较购物是一个垂直化的搜索引擎。不过按照我的理解，比较购物是一个以垂直化的搜索引擎为驱动的社会化导购网络。 1、比较购物必须立足于核心技术，提高信息服务质量，网站本身是技术性网站，服务是借助于对信息的处理而产生价值的，信息服务的质量至关重要。这个是根本中的根本，无须解释。 2、比较购物必须超越“价格比较”的单一模式，建立综合的购物信息品平台。一个成功的比较购物网站，一定是能够集购物、决策过程当中所有的信息需求为一体的综合购物网站，而不是依靠单一的价格比较功能。 3、兼顾线上和线下消费者的需求。线上查询、线下购买是中国网民中典型的消费模式。这种消费模式直接的挑战比较购物，典型的就是传统的收费模式，基于点击或者佣金的消费模式，如何服务好这些消费者，如何通过为消费者的服务创造价值，是比较购物这样的商业模式在中国必须回答的问题。 4、平衡与商家之间的关系。这个商家包括：B2C商家、C2C商家（不局限与淘宝卖家）。淘宝与B2C直接的竞争刚刚打响，众多卖家出淘，但效果不一，比较购物对C2C商家该如何处理？最青睐比较购物的商家是成长型商家，但是这些商家的信用度与商品质量对于消费者而言都会存在质疑，而成熟型的商家又不太具有亲和力，如何平衡二者的关系，实现良性发展会成为问题。 5、重视基于移动终端的购物搜索市场。移动搜索和购物的结合将是必然的趋势，比较购物要获得成功，移动终端必须要最为重点来考虑。 6、提供给用户哪些除了搜索与比较之外的增值服务？避免比较购物网站沦为工具的杯具，让用户实实在在的黏在网站上。当然，我们也看到许多网站都在做点评+比较购物的模式，但是，看看运营状态都很惨淡，具体怎么走，似乎前景不乐观… 7、建立多渠道的收入体系。目前的比较购物网站盈利模式除了CPC、CPS、广告这三板斧之外似乎没有见过其他正当的良性（流量套现这种灰色收入就算了…）的收入模式，这也是为什么比较购物之前一直不被VC亲睐的重要原因。 那么，目前的状态下是否适合比较购物网站再度进场？我个人感觉，适合小团队深耕细作悄悄的进村，打枪的不要。目前还不是大公司大张旗鼓入场的时候，策略上应该是布局期，同时不要贪心的想着做大，指着某一个品类，咬紧了不放松，一定能咬到乳汁的！
基于被遗弃购物车的导购猜想
本文主要想说的是，基于对于B2C而言在不可避免的购物车遗弃（Shopping Cart abandonment）现象下，对于这些被遗弃的购物车中的商品我们可以加以怎样的利用？ 在零售领域中有句定律：想要多赚钱最简单的办法就是卖更多的东西给现有的顾客群。因此有人建议，只要有顾客拿着超过3件或3件以上的东西的时候店员就应该递给他一个购物篮。 而购物篮（车）的出现解决了销售中一个很核心的问题：帮助并刺激消费者继续他们的“即兴购物”行为。因为消费者并不会按照我们设想的那样是列着单子到商店取货的，他们总是在选购了第一本书的时候往往会对第二本书感兴趣，或者碰到其他值得他们购物的商品，这种行为被称作即兴购物。 所以，在零售领域里很重要的一个问题就是解决购物蓝（车）的摆放位置、提供形式、提供时间。比如，购物篮应该散在购物者可能需要它的任何地方而不是只放在商店的进门处（进门处其实并不是个好地方）；是浅口带把手的硬塑料篮子还是像宜家那样的提供手提袋子；冬天时衣服的存放如何与购物篮结合起来？ 当电子商务在互联网上兴起的时候，购物篮这个概念被映射到了Web上，我们把它统一称为“购物车”。如下图，简单模拟的电子商务网站购物漏斗（Via），在巨大的推广成本的推动下顾客最终浏览了网站，但是却在购物车环节上有很大的流失。 paypal 在2009年第八次年度商户调研中发现，有大概45%的购物车遗弃率。其中占据前几位的分别是： 运费太贵，46%； 想做购物对比，37%； 钱不够，36%； 想找优惠券27%； 找不到偏好的付款方式24%； 结帐时发现商品缺货或其他原因无法购买23%； 找不到客服支持22%； 安全的顾虑21%。 Via：emarketer 当然，关于购物车的流失率挽回问题是很多B2C产品经理非常重视的问题，基于常规的非注册用户是否可以直接购买；对付款流程的修改；客服的支持；提高网站可信度等这样的问题不在这里讨论。 那么，基于已经被遗弃的购物车该如何利用？我觉得可以有以下几个方面： 1、在一个只有注册用户才能购物的平台上，如果新注册用户发生了购物车遗弃。可以考虑在一定时间内如15天向该用户投递EDM。内容包括：他们放入购物车中的产品的降价优惠等信息；和被他遗弃的购物车中商品相类似的商品的推荐营销；礼貌的询问是什么原因遗弃了购物车，要求填写调查问卷并发放奖励。对于新用户而言这种做法既能提现客户关怀同时伴随着降价信息的提醒常常会让用户觉得你确实把他当作上帝来对待了，当然，你也可以把这个叫做用户体验…. 2、可以利用用户上次被遗弃的购物车中的商品来做关联推荐。一旦用户将一个商品加入购物车，在99%的情况下他是有潜在的购买欲望的，最后迫于各种原因没有结账，而这些原因并不在于商品本身，而在于平台。当该用户第二次再来的时候，如果能把他上次选中但未付款的商品以另外的形式推送给他，这个效果相信是很好的。 3、替代品推荐。这个需要跟第2条关联使用，并借助整个平台会员的UGC力量，最终形成一个独到的“推荐系统”或者说是“需求挖掘”系统。在用户遗弃的购物车中的商品是否有同类可替代商品？这些商品的价格与运费是否可以被其他用户接受，这些商品是否可以推荐给该用户？ 4、被遗弃的购物车中的商品如何处理？当坏人在微博上提出这个问题的时候我们在群里曾有过一个争论。坏人认为，在购物车中的商品是用户购物欲望的体现，被用户遗弃后应该转入到收藏夹；而大熊认为，既然用户遗弃了购物车就说明用户此次购物终止，购物车应该被清空。 我的看法是，被遗弃的购物车中商品的转化需要根据不同的平台来进行判断。很多用户其实是想利用购物车来做比较购物的，保留他们所选的商品在购物车中，方便他们在不同的B2C上比较完成之后来下单应该更合适。 5、其实这些被遗弃的购物车数据也可以被比较购物网站所利用。采用OpenID的形式将是比较购物网站的一个发展方向。就比较购物而言，单纯的机器进行数据挖掘是欠准确的，最精准的最好还是基于用户UGC行为的推荐系统数据挖掘。 当然，这里会引发另外几个问题：比较购物网站是否需要购物车，比较购物网站的购物车该如何设计？下回再扯
百”团”大战，商家的矛与盾
本文主要想说一下我理解的商家与团购平台之间的关系的问题。是否是团购平台越多对商家越有利？是否是从团购平台来的用户越多商家越高兴？商家对于团购平台会持一种什么态度呢？ 上一篇里，主要说明了一个问题：并不是人多好办事，往往做自己能做的事情比做看上去很牛逼的事情更靠谱。 看了很多关于Groupon的评论，大家都同意一个观点，Groupon的功夫在线下，那么，具体线下是怎么样的？没有人提起过。线下部分是一个很复杂的与互联网产品迥异的部分，正与一个哥们说，一个关于团购网站合作的商务合同就已经让很多团购网站焦头烂额了，更别提什么线下的消费环节了。 对商家来说，是否通过团购平台引入的用户越多越好？我觉得不是，再装比一点的说法就是，这个要分情况。 首先，通过团购平台过去的用户和通过自然渠道得到的用户的质量以及消费心理是不一样的。团购的用户基本会把商家正常的经营打乱，根本没有时间去照顾正常的客户，而且团购的客户反而还更挑剔一些，会给商家带来不少压力。 举个简单的例子，我们通常能在电视剧里看到这样的情景，一个从来没有去过高级饭店的人忽然有一天被人请去免费吃喝。镜头里肯定会出现的场景是拼命的拿免费食物，胡吃海塞完全没有吃相，问东问西对任何东西都感到吃惊，然后其他食客纷纷侧目嘘嘘….这是一个很写实的场景，基本可以类比从团购平台去的用户。 而且从消费心理来看，同样是上面的例子，本来你以花1000块到这个高档的地方来吃饭为牛逼与骄傲，忽然有人可以用600块就可以过来跟你平起平坐了，你什么感觉？你的消费虚荣心一下子就被完全打击了，你会觉得这家店无法再彰显你的消费档次，最终，你去其他更牛逼的能提现你身份的饭店消费。 所以，如何处理团购用户造成的老用户的流失也成了商家需要考虑的一个问题。 其次，每个线下的商家需要的用户都是有一个固定的阈值的，当用户量超过这个阈值的时候，商家产生的收益与他付出的成本将无法平衡。这个时候商家需要付出更多的成本来满足这部分突然多出来的不速之客。 如何有效区分团购用户与普通用户？是否有比优惠券更好的方式；通过团购来的用户如何安排？需要提前预约是否是合理的方式？….. 第三，团购的客户往往对于商家来讲都是一次性消费，因为没有巨大的折扣不会再有第二次，更有一种一次就想赚够的感觉。这种以纯小利驱动的用户如果想要被保留下来转化成常客会是商家的一个挑战。 是否是团购平台越多对商家来说越有利呢？ 即使再小的平台，再少的用户，运营起来都是需要成本的。如果一个团购平台只能给商家带来不到10个用户，那么，商家是否有必要再继续运营下去？有啊之前推出了很周全的搬家计划，但是C2C商家从淘宝真正搬过去的有几个？其根本原因还是在于运营成本与收益的关系问题。 总结，当团购商家愈来愈多且没有行业细分的时候，团购平台与商家之间的关系将会陷入一个很奇怪与纠结的怪圈当中。 P.s:Groupon目前已经在慢慢转型为一个mail list，不知道国内的团字辈怎么应对？ ————————> Update1：7月23日 我忽然有种花钱团了个累赘的感觉：在糯米团了“雷剧场”，刚打电话去预约被告知已经排到了8月中旬…我只能在周末去看（6点半下班），从8月中旬到 10月10号结束共21次机会。于是有2种可能，要么跟那些“约上小女友，小男友”的学生抢周末，要么就是忘记了票这事，给人人网贡献66块的营 收…. Upadte2：7月29日 据国外媒体报道，美国团购网站Groupon周三发布了一项全新的个性化功能，可以根据用户喜好为其发送最感兴趣的团购交易信息
百”团”大战，无的放矢
本文主要想表述的意思是，Groupon是一个看上去很美的东西，由于门槛看上去很低，也导致众多的投机主义者纷纷进入。但是，仔细一看，参战的各团几乎都是无的放矢….. 首先，特别感谢白鸦老师的场外指导。 09年12月份的时候我从一个台湾博客了解到Groupon这个模式，若干天后王兴以每团付出求生，王兴的特殊身份和特殊经历一下子引爆了这种模式，跟以Facebook为代表的SNS混战、以Twitter为代表的微博混战、以Foursquare为代表的LBS混战一样，从此中国互联网进入了一轮以Groupon为代表的团购混战当中。 起初，我对Groupon有个错误的认识，我的想法很简单，既然是团购那就肯定需要人，有人了还怕没人一起买东西吗？于是，在那期的5G白话中我认为类55BBS、易购、19楼这样的网站来做团购似乎更好。但是，慢慢的我发现，这个认识其实是错误的。下面，总结一下我是怎么发现错误的 首先，分析一下为什么会有用户愿意参与团购呢？我觉得有以下几个原因： 1）契合需求。这个东西我有强烈的购买欲望，但是原来的价格太贵； 2）冲动性消费。这个东西我买不买无所谓，但是周围的人都团了； 3）保障性消费。这个东西我想买，但是自己搞不定或者担心质量问题，团个保障； 这样分析下来，这个市场是足够大的，那么，直接扑上去是否就意味着成功呢？ （之前有个笑话，当被质疑某个市场小的时候有人回应：你没看到钓鱼广告都十年了，特等奖还是三星笔记本吗？中国那么多傻子，随便抓一撮骗一下就能把自己撑死了….） 我们假设某个大社区里有10W用户，这个社区想要进入团购市场，作为一个产品经理最先需要做的事情应该是，分析这10W用户的团购需求，对这些需求进行归类。 这个结果不难想象，除去最大的共性需求图便宜之外， 1）A类用户最想团服装饰品，次想团母婴用品； 2）B类用户最想团母婴用品，次想团图书音像； 3）C类用户最想团手机数码；次想团图书音像； 4）D类用户最想团图书音像；次想团服装饰品； ….. 看到了吧，需要足够大，同时也足够杂，这个时候该如何切入？先做什么？后做什么？后续再如何发展？ 按照目前的参战各团做法就是，周一团服装饰品、周二团母婴用品、周三团手机数码….最后，总有一天有（N-1）类的用户不爽，对于D而言似乎你对他的价值就只剩下图便宜了。 到了这里，看出来问题所在了吧。 不对用户进行分群，有针对性的服务，试图去满足所有的用户结果只能是任何一个用户都无法满足。不能让用户有持续的愉悦感，想办法黏住用户的结果就是，用户大量流失。 发现消费需求，引导消费需求，保证消费的质量，这是最关键的事情。所以，Group是基础与核心，On是保证Group可以持续良好的存在下去的手段。这应该就是白鸦说的“靠流量和大用户全抄Groupon有点像反正树上的果子多，石头扔过去总能撞着一个….”这个错误的想法。 目前参战各团几乎都是在满足用户最最低级的需求：价格投机。以利益刺激来做团购，这是最低级的做法，Groupon的精髓不在于此。 我的感觉是，Groupon是一种更开放式的电子商务模式。其核心思想是引导消费需求，其核心体验是轻量级的购物体验，其主要的传播手法是社会化传播与营销。 当然，很多B2C网站开始增加“团购”功能，试图讲这种概念插入到自己的平台上。B2C平台上的团购跟Groupon是两种不同的形式，B2C平台的团购是一种完全的营销式团购。 说到社会化传播途径，这点上也许在中国并不适用。我曾经写过一篇“从现在开始，请重视微博营销”，结果这种社会化的传播模式仍旧没有被我们的市场部看上眼过…..社会化营销模式在中国目前的互联网环境下，方兴未艾，前路渺渺。 如果考虑用另外一种方式似乎更好些？ 我们先来考虑，Groupon说的是每天团一种不同的东西，那么，如何让你的团购用户第一时间知道今天团购的东西？邮件是最好的手法吗？微博是最好的手法吗？SNS是最好的手法吗？ 回头再想用户，团购的一个极为重要的群体是什么？我认为是上班族。上班族每天第一时间（注意是第一时间）获取的信息来自于哪里？我认为是在上班的路上，话到这里，答案已然揭晓。 当然，当团购网站的用户量足够的大的时候，用户需求必然要分层，简单的就是可以考虑针对不同的用户群团购不同的商品，这里需要在前期规划好用户体系(积分、活跃度等)。 总结： 1）Groupon有搞头，但是目前的玩法有些太肤浅； 2）大流量的网站搞起来看上去很容易，其实更难； 3）Groupon功夫在线下； 4）Groupon最忌讳的事情是大而全，我赞同智勇的说法，定位最重要。 最后，几个问题： 1）有没有人考虑过商家与团购网站之间的关系，是否真的是一种纯共赢的关系？对于商家而言，是否团购网站越多对他们越有利？ 2）商家与团购用户之间的关系，商家如何看待这些通过团购来的用户？
